」 同樣地，示威者亦要經常保持理智，面對持相反意見的「藍絲」，當你因警察執法不公而決定「私了」時，你是想暫停藍絲當下的行為、報仇或是滅聲呢？道德價值規範社會行為，故經常留意自己及同路人是否開始認為「獅鳥」完全沒有違反任何社會道德價值，亦沒有因傷害而帶來羞恥，小心去人化對人心的蠶食。

「有的人會保持被動沉默，不要求什麼，覺得自己被漠視、不重要，充滿忿恨。在每一段我很在乎的人際關係中，我總是待在乘客座，包括我的婚姻。

」在當時以及現在，這都是非常深刻的歷程。文：蘇珊・史帝佛曼（Susan Stiffelman）凱薩琳的教養功課：在要求孩子前，先明白自己的需求凱薩琳有兩個女兒，分別是14歲的艾拉和16歲的霞伊。當凱薩琳允許自己為一直害怕表明個人願望的那個自己而悲傷，她便準備好嘗試以新的方式向女兒們提出她的請求。」「找出經歷你感受的身體部位。但是坦白說，霞伊有點懶散。

我從很小就學到，要是我要求什麼，就會惹惱周遭的人。這並不容易，也快不起來。這就是當公司停止創新、忽視技術，以及不再改變時會發生的事，也是你必須幫助客戶面對的實際的危機。

這家公司的平均銷售週期無論如何也不可能接近五年。這筆生意已經一蹶不振了嗎？或只是機會「停滯」了？ 不幸的是，上述兩者都稱不上真正的機會，因為兩者都缺乏至關重要的「改變的承諾」。公司內部鼓吹變革的人常會得罪當權派，也會因此承受苦果。你的目標客戶必須同意他們有非改變不可的理由、想要更好的未來，才有真正的機會。

你們開過幾次愉快的發掘式會議，她也一再同意自己需要立刻做些事情。其中很多都超過一千天了。

結果，其他公司紛紛投入研發數位相機的行列，柯達則落到破產的田地。抗拒改變成了一種自衛的形式。你不會想陷在這種泥淖裡，所以你必須提出那些可能令你心驚膽戰、影響甚鉅而困難的問題。改變很麻煩，而且可能涉及權力鬥爭。

你可能不想面對壞消息，但你必須了解目前程序已進行到何處。改變常會使公司陷入混亂。如果你現在察看你的銷售管道報告，你會發現很多所謂的機會都已過了時效。而你們討論過的種種─問題、挑戰、需求、渴望、預算限制，或你可以創造的價值─都毫無意義。

排除掉所有已在現階段滯留超過前兩年平均交易達成時間兩倍的「機會」後，我發現數字不到原來的三分之一。尤有甚者，他們害怕那樣的改變。

你可能覺得如果提出涉及改變的困難議題，會將你的生意置於險境。但除非論及改變的必要，那些對話不會以「改變的承諾」收場，而你終將一無所獲。

新聞通訊組織原本可以發想出Facebook和Twitter，但從不覺得有改變的理由。他們不想做那樣的改變。你可能記得柯達公司（Kodak）曾盤踞軟片及相機製造龍頭數十年。那是很嚴重的指控，但如果你曾經做過銷售這行，我相信你了解那背後的辛酸。文：安東尼・伊安納里諾（Anthony Iannarino） 改變的承諾 讓我們假設你已順利走完發掘的程序、提出絕佳的解決方案，並且跟關鍵的利害關係人提報了。例如計程車車行原本可以創造像Uber這樣的服務，但沒有。

我驚訝地發現到，某件案子已經在管道1741天了。你可能不願了解，你的目標客戶距離做出改變的承諾有多遠。

拒絕改變可能導致過時、無關緊要，或一家公司甚至整個產業徹底消失。你可能會不好意思，深怕這樣的要求會冒犯對方。

但真正讓交易置於險境的是從不進行這些對話。她保證會回頭找你，但你還在等待回音。

不改變可能是最壞的事 改變很難。這些準客戶尚未承諾踏出下一步，就算你相信他們最後一定會買。那是因為多數列在圖表上的根本不是機會。那是唯一能讓你推進銷售過程的方式。

1975年，當一名柯達員工發明數位相機時，管理高層不了解其所代表的意義而拒絕行銷這種新技術，深怕傷害公司利潤豐厚的軟片生意。我得用智慧手機裡的計算機才能算出，這個「機會」只差幾個月就要過它的五歲生日了。

但布幕上有數十個機會遠遠超過九個月的標準。很可能是銷售經理問過業務員：「你覺得有可能在這一季成交嗎？」業務員給予肯定的回覆，於是就把預計成交日設在該季的最後一天，以便有最充裕的時間來完成交易。

大型連鎖飯店原本可以創立Airbnb，始終沒去做。事實是，改變雖難，不改變卻往往蘊含更大的危險。

如何獲得改變的承諾 你可以提出幾個強有力的問題，讓目標客戶思考改變的必要。我很好奇，那家公司的銷售管道中，到底存有多少真正的機會。其中有些人會繼續跟你會面，你們也許會有許多場愉快的對話。有次在我拜訪某家公司時，碰巧遇到一位高階領導人正在審核前線銷售經理的展望。

正是進行這些對話的本事，能將你從「業務員」轉變成「受信賴的顧問」和「策略夥伴」。書籍介紹 本文摘錄自《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》，天下文化出版 ＊透過以上連結購書，《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈聯合勸募。

如果它是小孩子，都快要上大班了。在獲得準客戶「改變的承諾」之前，你擁有的一切都只是引線。

三個月過去，雖然進行過數次不錯的對話，卻不見任何進展是否有非常想要購買的新玩意兒？如果要說服我們延遲一年再購買，就得提供豐厚的財務誘因。